Часто так бывает, что люди говорят: «продажи — это не мое», «мой продукт итак хорош, его не нужно продавать», «я не собираюсь выпрашивать», и так далее. Но если разобраться, продажи — это про коммуникабельность. Ну смотрите, когда вы собираете компанию на выходные — вы продаете идею классного праздника. Когда вы покупаете какую-то услугу — вы продаете идею за определённую цену. Когда хотите получить скидку — вы продаете свои аргументы. Когда вы устраиваетесь на работу — вы продаете свои навыки. Поэтому самое важное, для начала, сформировать правильное представление о принципе продаж в голове, ведь продажи окружают нас по-всюду.
Разберем продажи на знакомой мне сфере — макеты. В нашем случае, это самая лучшая школа для продажника, потому что макеты — это проектные продажи неликвидного товара с большим плечом сделки. От идеи макета до его воплощения проистекает целый ряд этапов, на каждом из которых мы продаем совершенно разные идеи.
Так в самом начале мы продаем первое касание на сайте — почему заявку нужно оставить именно нам? Нужно продать экспертность, опыт, видение стиля и эстетики посредством фотографий примеров уже готовых макетов и понятного разжёвывающего текста. Потом наступает этап продажи «трипваер» — относительно недорогое предложение первичной услуги или продукта. В нашем случае это визуализация будущего макета. Во первых на нее легко согласиться из за цены, во вторых визуализация в любом случае нужна, с кем бы заказчик не работал в дальнейшем. После того как клиент убедился в нашей экспертности, увидел подход на уровне «трипваер» — переходим к этапу продажи идеи комплексной услуги (подсветка, тумба, доставка, купол, обслуживание, транспортировочный короб, дополнительные функции вроде динамики…) В нашем случае клиент, это крайне избалованный качественными услугами человек, который чувствует сомнения в голосе и отсутсвие должного уровня компетенции. Но при этом клиенты, почти всегда, очень значимые люди в бизнесе, с уймой опыта и общение с ними — уже полезное и приятное занятие. Поэтому на каждом этапе продаж необходимо правильно преподносить себя, компанию и продукт. То есть мы продаем макет только в самом конце, но весь процесс диалога это и есть продажи разных идей!
История продавцов в нашей творческой семье очень богатая и не раз я возвращался к мысли, что в таком необычном бизнесе, продажи — это дело собственника, но всегда отмахивался от этой идеи, потому что приходил к заключению, что эта мысль это всего лишь моя некомпетентность организовать этот процесс. Так и вышло. Мы перебирали продажников одного за другим. Сначала это крайне пугливые ребята, что выходили в коридор для разговора с клиентами, потому что им «стремно» делать это при мне. Потом была череда друзей, которых мы звали на помощь в продажах, но опять мимо, ведь нам нужно не просто поставить человека на конвейер, но и организовать процесс. Далее появился талантливый «певец». Почему певец? Потому что пел людям то, что хотели услышать, и это, безусловно, шикарный бонус, НО. В кУпе с полной беспорядочностью информации, неумением организовывать себя и данные, мы пришли к тому, что никто не знал что мы продали. Деньги есть — а за что, не знает ни клиент, ни менеджер. Попрощались.
Тогда я решил подойти к поиску более серьезно и комплексно. Я создал многоэтапный режим отбора по результатам которого мы получили «Марту», имя изменено. Марта это продажник от бога, которая в свое время открывала и закрывала сеть известного бренда бытовой техники «Медиа..т». Не смотря на совсем иную специфику работы — продавала в офлайн, то есть работа с готовым и ликвидным продуктом, Марта ведь продажник, она смогла быстро адаптироваться к нашему сложному рынку и клиенту.
Теперь более детально об особенностях продаж макетов. В нашем случае продажник не просто продает идею макета. Продажник макетов должен сначала сам нарисовать у себя в голове финальный макет, а потом с помощью своего красноречия, сформировать картинку этого макета в голове у клиента, при этом знать примерные стоимости, знать эффективные и эффектные методы отображения элементов в разных масштабах, а потом оформить это в техническое задание и курировать проект после его продажи, чтобы вовремя сделать допродажу дополнительных услуг.
Сколько было историй за последний 4 года с Мартой? Нисчесть. Вот парочка из них:
Не так давно мы продали шикарный рельефный макет с доставкой далеко за Урал. Опыта доставки у нас очень много, но всегда есть «но». После полной и своевременной готовности макета, мы провели краш-тесты и по фото сдали внешний вид макета заказчику, после чего отдали макет на растерзание сложной логистической цепочке, в которую была включена часть маршрута по реке Енисей. Все шло хорошо, пока макет не добрался до терминала порта на реке. И что вы думаете произошло? Кому расскажешь — не поверят. Енисей пересох впервые за 70 лет. Сроки на доставку с этим инцидентом конечно же выходят из берегов, в отличие от самой реки, и у заказчика начинается паника, потому что мероприятие никто отменять не может и вообще там представление первым лицам государства. Обходных путей нет, а на доставку вертолетом стоимость не заложена. При этом Марта каждый час на связи и пытается успокоить и вселить веру клиенту, при этом параллельно решая технический вопрос. Надо понимать, что еще и часовые пояса критически разнятся и звонить начинают в шесть утра! Заказчик начинает угрожать неустойками, торгово промышленная палата не может выдать справку о форс-мажоре оперативно. Как итог мы не защищены ни юридически ни финансово. Эмоциональный диапазон начинает выходить за рамки человеческих возможностей. Но как и все трудности мы приходим к решениям с помощью комбинированных вариантов, перегрузов между судами разных объёмов и успеваем довезти макет в срок. Конечно, она делает это не в одиночку и в команде много опытных членов семьи, которые в любой момент подскажут, прикроют, помогут, но история сейчас о продавце и его роли. Получилось не только решить технический вопрос, но и продать клиенту идею о нашем профессионализме. Марта, браво!
Еще одна ситуация, в целом не такая напряженная, но очень трудоемкая. Госзаказ, да, еще и в тендерах Марта мастер. Москва, одно из федеральных министерств заказывает 5 макетов. Как и всегда менеджеры в гос структурах еще сами не до конца представляют, что им нужно, а тендер уже запущен и нужно не просто выиграть с лучшим предложением но впринципе придумать за заказчика, что же это будут за макеты. В этой суации Марта вообще продает каждый день, что-то новое. Так пришлось дважды летать к заказчику, чтобы получить пакет правок для визуализации по макетам прямо на листике, и это еще до каких либо договоров, то есть вполне возможно проделать уйму работы и потом просто не выиграть тендер. Но Марта с полной самоотдачей вникла в проект, все организовала, отрисовала с помощью наших прекрасных специалистов по визуализации каждый миллиметр макетов, согласовала, подала 9 пакетов исправленных документов для тендера, каждый на минуточку по 8 кг бумаги, и выиграла этот прекрасный тендер! Макеты сейчас стоят в музее метрополитена на станции «Выставочная» Филёвской линии Московского метро. Там есть и старые экспозиции, еще советского производства, но вы без труда сможете отличить новые макеты от старых.
Сейчас в помощь Марте работает система фиксации обращений на базе нашей разработки ERP системы. Это и ЦРМ система, и отслеживание финансовых потоков, документов, склада, учета технических заданий, система расчета стоимости и еще уйма других полезных сервисов. Но надо понимать, что вся эта дорогостоящая и сложная система — ничто без талантливого продажника. А самое главное, уже есть опыт, который мы готовы передать новобранцу, который жаждет идти в бой.
На текущий момент мы ищем в помощь Марте еще одного специалиста в продажах, желательно с опытом работы с макетами. но как известно, таких мало, поэтому любой опыт хорош. Почему нужен еще человек? Потому что благодаря стараниям нашей супер команды, у нас появляется все больше и больше заказчиков, которые хотят сделать имиджевый масштабный макет архитектурного или промышленного объекта, а Марта, хоть и мега-специалист, все таки не бесконечна, и ее внеземные способности тоже имеют ограничения. Ты наверняка знаешь кому отправить эту статью, а если тебе интересна вакансия — добро пожаловать на страницу!
Какой может быть вывод? Продажи это не врождённый талант, это навык, который нужен каждому человек, чтобы совершать справедливый обмен, чтобы качественно продавать себя этому миру и речь не всегда о деньгах. Не бойтесь и пробуйте, 100 попыток продажи навсегда изменят ваш навык продавца, главное не бояться пробовать. А еще больше помочь с этим навыком вам поможет правильный и сильный руководитель, такой как Марта!
